Mejorar tus ventas no debería ser retador, sino sencillo.
Se puede vender lo que sea si sabemos comunicar correctamente. Es por esto que mejorar tus ventas debe ser la habilidad más importante que debes desarrollar. Y esto se logra cambiando tu enfoque acerca de las ventas.
En esta entrada te voy a enseñar cómo tener un enfoque correcto y cómo comunicarte para mejorar tus ventas.
El enfoque correcto para mejorar tus ventas
Un mal enfoque te puede estar saboteando tus ventas. Y es que mejorar tus ventas se trata de un asunto de comunicación interna y externa.
Cada uno de nosotros le pone un peso diferente a las cosas a partir del significado que les damos.
Si para una persona vender significa quitarle su dinero a otros, entonces tratará de vender sintiendo que está robando, o que lo que ofrece no sirve. Con el lenguaje que se habló a sí mismo, será con el que se expresará a su prospecto.
La comunicación no verbal es perceptible. Una postura encorvada, sudoración, tartamudeos, voz baja, notable falta de seguidad, entre otros aspectos, tendrán consecuencias en el poder de convencimiento sobre un producto o servicio.
Las personas compramos solo a personas que conocemos, confiamos y nos caen bien. Si desde aquí ya estás generando desconfianza, dificilmente se podrá concretar una venta porque se percibirá el pago como un gasto y no como una buena inversión.
Las ideas saboteadoras como: “vender es dificil”, “vender es quitarle su dinero a las personas”, “vender es un acto egoísta”, afectan directamente a cómo vas a conseguir resultados.
Como coloquialmente se dice, te la tienes que creer.
Para que puedas mejorar tus ventas tienes que tener un concepto positivo acerca del signofocado de la palabra: VENDER.
Cuando tú te das cuenta que vender se trata de hacer un intercambio de valor a cambio de valor, todo cambia.
Si tú conoces bien quién es tu cliente ideal, cuál es su problema, qué le preocupa, porqué le duele tanto no poder solucionar su problema y qué valor representa ponerle fin a su dolor. Aquí tu producto, servicio o solución podrá entrar a escena.
Si la persona detecta que la cantidad que va a pagar tiene un valor igual o mayor al que va a obtener con tu poducto, estará dispuesta a pagarlo porque el valor de tu oferta crece al percibirse como una inversión.
Comunicación interna para mejorar tus ventas
La comunicación interna (personal) que tienes contigo mismo tiene que ser congruente. Si tú no crees en la efectividad de tu producto o servicio, no puedes esperar que alguien más lo haga. Y seguramente tampoco te sentirás cómodo pidiendo que paguen por él.
Si tú tienes un buen producto o servicio que va a resolver un problema, tú deber ético es comunicar que tienes la solución y que puedes ayudar.
En este punto, te aconsejo que examines cuál es tu creencia acerca de las ventas y modifiques tu comunicación interna.
Si piensas que vender es algo muy dificil, tu ya estás predisponiendo a todo tu cuerpo a que se sienta pesado, cansado o muy nervioso. Lo que te dices mentalmente va a impactar en tus acciones y en tus resultados al tratar de mejorar tus ventas.
Si por el contrario tu creencia es “¡Me estoy convirtiendo en un buen vendedor!”. Tu cerebro va a transmitirle a tu cuerpo sensaciones como seguridad, confianza y fidelidad. Al momento de entrevistarte con un prospecto esas emociones se proyectarán y transmitirán. Así que tomar una decisión de invertir contigo será más sencillo.
Consigue un cambio de creencias
Una vez que trabajaste tu comunicación interna, tienes que aprender a ayudar a tu prospecto a tener un cambio en sus creencias.
Transformar la creencia de tu cliente involucra ayudarle a entender cuál es su problema, qué es lo que necesita y porqué tu producto o servicio le va a ayudar.
Para mejorar tus ventas nunca debes manipular a las personas, o presionarlas, sino ayudar a entender que lo que tú le vas a ofrecer representa un cambio de mejora en su vida.
Por lo tanto cuando presentas una solución o una oferta, es común que las personas se pongan a la defensiva porque se van a sentirse amenazadas. Toma en cuenta que a nadie nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar.
Nuestro trabajo es derribar todas las objeciones del cliente ideal una vez que se puso a la defensiva.
Sé que voy a ser repetitiva, pero conocer a tu cliente ideal es importante para mejorar tus ventas.
Si tienes un perfil muy detallado y estudiando de quien necesita de tu ayuda, cuáles son sun dolores, sus objeciones y el resultado final que quiere lograr, podrás también entender cómo puedes hacer que la persona sea receptiva a lo que tienes que decirle porque ya conoces cuales son las barreras que va a poner para comprar.
Derriba las objeciones para mejorar tus ventas
Una forma de derribar estas objeciones facilmente es con el poder de las historias.
Las historias tienen la cualidad de generar confianza porque hacen que las personas conecten contigo y se sientan identificadas porque van a involucrar sus emociones. Las historias son una gran herramienta para persuadir y hacer que las personas bajen la guardia.
Una buena historia acompañada con un consejo va a derribar cada objeción. Esto aplica también cuando tienes que dar testimonios, resultados y beneficios de tu producto o servicio.
Por ejemplo si la persona te dice que tu producto le parece muy caro, puedes contarle una historia de cómo alguien más pensaba exactamente igual y al decidir invertir en el programa que tú le ofreces ha recuperado su inversión y obtenido ganancias.
Puedes copiar esta forma de responder: \”Si tú recuperas tu inversión en poco tiempo, como lo hizo esta persona que te conté, y hasta obtienes más ganancias de las que te va a costar este programa, ¿sigues creyendo que es caro?\”
Y luego le brindas un consejo: \”Es probable pierdas más recursos y esfuerzo si dejas pasar tiempo para por fin conseguir lo que buscas\”.
Acuerdate, estás tratando de ayudar a la persona a darse cuenta que lo que le estás ofreciendo es real y le va a ayudar.